お客様の商品やサービスをアピールする時
お客様の会社や団体をアピールする時など
まず、お客様の持っている価値を知る必要があります。
お客様の持っている価値を知って
はじめて、お客様の商品、サービス、会社、団体のことを
アピールできるからです。
多くのお客様が
良いところがたくさんあるのに
当たり前すぎて思いつかなかったり
自分のことは良くわかっていないことが多いです。
私は、会社案内やホームページなど
アピールするものを作ることが多いです。
作る前に、お客様が持っている価値を
必ず確認するようにしています。
どうやってお客様が持っている価値を導き出すか
まとめてみたいと思います。
以下、参考にどうぞ
お客様の価値を導き出すプロセス
⚫︎流れ
1. 事実を集める
2. 比較して強みを出す
3. 顧客価値に変換
4. ストーリーで強化
5. 言葉にする
1. 事実を集める 事実の収集（ファクト抽出）
解釈を入れずに「事実」を徹底的に集めます。
• 何をやっている会社か
• どんな商品・サービスか
• 誰に提供しているか
• 実績・数字・事例
• 他社との違い（と思っているものこと）
2. 比較して強みを出す 強みの構造化（比較・差分）
「他社と比べてどう違うか」を整理します。
• なぜ選ばれているのか？
• 競合と比べて優れている点は？
• お客様に言われたこと（口コミ）
• 機能的価値（品質・価格・スピード）
• 情緒的価値（安心・信頼・共感）
• 独自性（他社にない要素）
3. 顧客価値に変換 顧客視点への変換（価値化）
「強み」→「顧客にとっての価値」に変換します。
• 特徴 → メリット → ベネフィット
4. ストーリーで強化 ストーリー化（意味づけ）
価値は「理由」があると強くなります。
• なぜそれをやっているのか？
• なぜその品質にこだわるのか？
• 創業背景
・想い
5.言葉にする 言語化（コピー化）
• 一言で言うと？
• 誰にとってどんな価値か？
• 競合と並んだ時に勝てる表現か？
お客様の価値を導き出すヒアリングシート
【基本情報】
• 会社名：
• 事業内容：
• 主力商品・サービス：
• 創業年：
• 従業員数：
【ターゲット】
• 主な顧客層（業種・規模）：
• どんな悩みを持っているか：
• なぜそのお客様をターゲットにしているか：
【提供価値の元となる事実】
• 商品・サービスの特徴：
• 他社との違い（自社認識）：
• 強みだと思っていること：
• よく褒められる点：
• 過去の実績・導入事例：
• 数字で言えること（実績・品質など）：
【顧客の声】
• お客様に言われて印象的だった言葉：
• 選ばれた理由：
• クレームになりにくい理由：
• リピートされる理由：
【競合・市場】
• 主な競合：
• 競合との違い：
• 価格帯のポジション：
【仕事の進め方】
• 依頼から納品までの流れ：
• 他社と違うプロセス：
• 品質を保つためにやっていること：
【こだわり・哲学】
• 大事にしている考え方：
• 妥協しないポイント：
• なぜそれを大事にしているのか：
【創業・背景ストーリー】
• 創業のきっかけ：
• 苦労したこと：
• 今の事業に至る理由：
【価値変換（お客様と一緒に）】
ヒアリング後に整理
• 特徴 ：
• メリット：
• ベネフィット（顧客価値）：
ポイント
1.「顧客の言葉」を拾う
コピーの精度が一気に上がる
2.「なぜ？」を5回聞く
表面的な強みで終わらない
3.「選ばれなかった理由」も聞く
本当の課題が見える
以上です。
株式会社小野デザインは
お客様の価値を導き出す
サービスを行なっています。
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