はじめに
WEBが販売促進や広告の主流となっています。ですが、紙でできた手に取って見れるカタログの効果は、まだまだ侮れません。対面で説明するときに使いやすいですし、お客様へ説明なしで、渡してくるだけで、カタログ自体が一人歩きし、営業マンの役割を担い、売り上げにつながることもあります。
私は、カタログ制作の機会が多く、売り上げを増強するカタログを探求しています。商品・サービスの特長、機能、使い方、ベネフィット、USPなどを、いかにターゲットに、見やすく、わかりやすく、伝えるか。内容とデザインをいかに工夫するか。どうしたら商品・サービスを欲しいと思ってもらえるか。などを、考え実際のカタログデザインに反映させています。
このページでは、カタログやパンフレットを、売り上げに直結させるために、何を考え、何をすべきかをまとめました。もちろん、カタログだけではなく他の要素も大切です。提供する商品やサービスに魅力があり、欲しくなるもの・ことである。商品やサービス存在を知らせる工夫（広告・販売促進）。欲しいと思ったお客様が、すぐに購入できる場があること。などです。最近では、SNSで拡散できる。口コミされやすい工夫も必要です。
売上を増強するカタログの企画・デザインをお任せください。現状のカタログの改善点のアドバイスも行っております。いつもと違うデザイナーの意見を参考にし、カタログの改訂にお役立てください。お問い合わせフォームよりご依頼ください。
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カタログ、パンフレットのポイント
目的をはっきりさせましょう。
目的から企画やデザインが始まります。
大きく2つに分かれます。
カタログは、つかみ（きっかけ）なのか、
それとも全ての情報を掲載し、完結させるのか。
つかみの場合は、ホームページで情報の補完や、
お客様ごとにカスタマイズされた資料（パワーポイントなど）による
一歩踏み込んだ説明が必要になります。
その上で、
目的として
●
商品やサービスの
魅力を
しっかり伝えたい
●
商品やサービス認知させたい
●営業ツール（
営業のサポート
）
●売り上げを上げたい（
アクションをおこさせる）
●マーケットを掘り起こしたい
●
商品の受発注のための（スペック中心）
などが上げられます。
目的によって紙面の内容やアイデアが違ってきます。
例えば、商品やサービスの魅力を
しっかり伝えたい場合
・特徴やベネフィットをアピールするもの
・導入事例で説得するもの
・写真を多用しイメージで訴えるもの
・導入前後の対比でメリットを説明するもの
・物語などでじっくりと読ませるもの
・漫画やイラストでわかりやすく説明したもの
などが考えられます。
カタログの目的により、
紙面の構成や内容、アイデアが違ってくるのです。
読む人を考えましょう。
そのカタログを読む方々は、誰なのか明確にターゲットを決めてから
カタログの内容、構成、言葉、デザインを考えます。
〈ターゲットによるカタログの分類
〉
●年齢
●男女
●職業
●社内の階層
経営者、部課長、一般社員
●
業務内容 経営、専門職、総務、他
例えば、企業向けのシステムの紹介のカタログでしたら
総務の方、システム管理者、購買担当者、経営者などが考えられます。
どの方をターゲットにするか
（カタログに使用する用語）
どこまでカタログに掲載するか
（特徴、機能、使用方法、経営的なメリット）
どこまでカタログに掲載するか
（特徴、機能、使用方法、経営的なメリット）
などに、影響します。
掲載する商品やサービスの
認知度やマーケットの形成の
度合いを考えましょう。
商品やサービスが認知されていて、
マーケットが形成されている場合はいいのですが、
全くの新しい商品やサービス、
もしくは、十分に認知されていない場合、
商品やサービスの必要性から説明し、
市場を作り上げなければなりません。
導入前、導入後で、
導入後に
どれだけ良いことがあるのかを
示すのが、有効です。
ですが、人は現状を変えたくありません。
現状に慣れていますし、ラクです。
変えてみて失敗するのが、嫌。
リスクを負いたくないのです。
車や飛行機が登場したとき、
多くの人が乗りたくないと言ったのが、
良い例ですマーケットが形成されるまで、
あらゆる手段を使い、取り組まなければなりません。
カテゴリーの認知がされていて
商品やサービスが後発であれば、
既存のものとの違いを
はっきりうたわなければなりません。
商品やサービスの良さが伝わりにくいものは
ベネフィットを訴求したり、
問題解決の切り口で見せたり、
事例で見せたりすることが、ポイントです。
サービスなどは、商品と違って形がないので、
イメージを作ったり、3Dで
概要図を作ると伝わりやすくなります。
配布方法を考えましょう。
そのカタログは、直接利用者に手渡しされるのか、ラックに置かれるのか
郵送されるのか・・・
利用者に手渡しされるのであれば、表紙を見せながら
簡単に説明ができるようなものがいいでしょう。
ラックに置かれるのであれば、
タイトルが顔を出すようなレイアウトにすべきです。
〈カタログの受け渡し方法による分類
〉
●手渡し
●ラック、テーブルなどに平置き（競合と一緒？）
●郵送
カタログ制作時の留意点
| カタログについて | 作りたいもの 訴求したいこと 目的 （マーケティング）目標・役割 コンセプト（消費者に何を提案するか） 形態、サイズ 出稿、利用開始時期 使用方法 見た人をどう思わせたいか？ 他の媒体は |
|---|---|
| 商品・サービスについて | 名称 特徴 独自性・差別点 訴求ポイント 利用者のべネフィット 価格 販売エリア |
| ターゲットについて | 利用者 購入決定者 誰に ターゲット特徴 ブランドへの思い カテゴリーへの気持ち 競合への気持ち |
| 紙面構成と内容について | イントロ 概要 概要図 特徴 機能 フロー図 使用方法 掲載すべきもの |
| マーケットについて | 規模 認知度 販売方法 |
| ご要望について | 内容 構成 コピー ビジュアル 企画・アイデア 色 |
| 今までの制作物について | 内容 構成 デザインテイスト コピー ビジュアル 企画・アイデア 評価 |
| 競合について | 商品 特徴・差別点 販促物 |
| デザイン・ブランドについて | テイスト イメージ トーン＆マナー 色 サンプル（良いと思うもの、作りたいもの） |
| ロゴデータ | データの有無 マニュアルの有無 |
| 注意点・制約 | CIマニュアル、VIマニュアルの有無 社内規定 業界自主規制 法律 |
| 決定方法 | 会議 社長決済 投票 |
| 原稿の形態 | オフィスのデータ（ワード、パワーポイント、エクセル） 手書き |
| 確認すべきもの・場所 | 店 展示会 イベント |
| スケジュール | 希望納期 大まかな社内の流れ チェックの日数 |
| ご予算 | 希望の有無 |
表紙の機能について
表紙を使って、できることがいくつかあります。
●商品やサービスの紹介・訴求
・機能が、イメージできる
・品質の良さがイメージできる
・特徴、特長がイメージできる
・ベネフィットがイメージできる
・競合他社との差別点がイメージできる
●ブランド構築
・ブランディングのシンボル（HP、UI、関連書類など、共通で使用）
・インパクト（必要な時に想起してもらえる記憶への効果）
・お客さまへ好印象を与える
●デザインの基本
・トーン＆マナー
・第一見開きとの連動
・カタログ全体の統一感
●営業時
・営業時に、話のきっかけにできる
・説明しやすい（機能、特徴、特長、ベネフィット）
・競合他社との差別点をアピールできる
・ラベルの役割（他のカタログと混同しない、間違えない）
●多くのカタログの中で
・埋没しない
・存在感がある
・写真で覚えてもらえる
・すぐ取り出せる
●カタログが一人歩きした時
・興味をそそられる（中を見たくなる）
・他の人へ見せたくなる
・つぶやく、紹介したくなる（バズ効果）
・捨てられない、保管
イントロダクションの機能について
（表紙を開いた最初の見開き）
情報過多の時代、ベネフィット（=提供できる価値）を
イントロダクションで、印象的にはっきりとわかりやすく示します。
カタログを見るターゲットにとっての
メリットが伝われば興味を持っていただけ、
カタログを読み進めていただけます。
ここでのアピールが弱いと、カタログは読んでもらえません。
このカタログを読むことに、時間を使うことができないのです。
時間がもったいないからです。
他にもたくさんの情報が、提供されます。
そちらを見る必要もあるからです。
ベネフィットと共に、商品やサービスの概要も伝えるべきです。
脳科学でも実証されていますが、
最初に全体の概要を説明してから、
各論への説明をした方が理解度や浸透度が増すからです。
プレゼンテーションの場合も同じことが言えます。
総合カタログの場合のポイント
辞書のように商品のスペックが並ぶ総合カタログは、
少ないページものとは、違ったポイントがあります。
1.見やすさ・全体構成のわかりやすさ
・見やすいレイアウト・見やすい色使い
2.情報伝達・.商品情報の見やすさ
・商品の特徴、ベネフィットのわかりやすさ
・商品の比較検討のしやすさ
3.検索性
・すぐに探せる
4.注文性
・注文番号の見やすさ・注文のしやすさ
現状カタログの問題原因を
見極める場合の留意点
・ターゲット
・顧客の購買ステージ
・カテゴリーのライフサイクル
・商品の導入段階
・顧客の情報の接点
・USP
・提供する価値
・ポジショニング など
・顧客の購買ステージ
・カテゴリーのライフサイクル
・商品の導入段階
・顧客の情報の接点
・USP
・提供する価値
・ポジショニング など
BtoBビジネスのカタログの場合
BtoBのカタログは、
スペックだけの掲載では機能しません。
BtoBに関わる 多くの方が、 カタログは、
商品のスペックだけを伝えれば
良さが伝わり、ビジネスにつながると考えているようです。
商品のスペックだけを伝えれば
良さが伝わり、ビジネスにつながると考えているようです。
私たちは、BtoBのカタログは、
スペックだけの掲載では機能しないと考えています。
理由は下記のとおりです。
（理由１）
情報過多の時代です。
特徴や便益をわかりやすく伝えるべきです。
スペックだけでは、良さが伝わりにくいです。
（理由２）
広告や販促物のクオリティが御社の
商品やサービスの品質をイメージさせます。
スペックの掲載だけでは、クオリティの高さを示しにくいです。
（理由3）
洗練されたデザインにすることで、
良いイメージを与え競合と差別化することができます。
（理由4）
良いイメージの広告や販促物は、
印象的で記憶にとどめる効果があります。
お客様が必要になった時御社を思い出すことにつながります。
（理由5）
広告や販促物のイメージは、
商品や会社のイメージ＝ブランドイメージ構築につながるが大切なものです。
スペックだけの内容では、
ブランドイメージ構築の機会の喪失になります。
BtoBビジネスの特性を理解しましょう。
BtoBビジネスの特性
１. お客様企業に、御社の商品やサービスがプラスの価値をもたらすこと。
２. お客様企業の商品（オペレーション）に組み込まれる。
３.一度購入されると継続購入される。
４.購買決定者は、組織的で複数いる。
５. カスタマイズが必要な場合がある。
６. 全社的にマーケティングに取り組んでいる。
７.BtoCよりマーケット（市場）が大きい。
８. グローバル展開している。もしくは可能性がある。
9. BtoC企業がBtoBにシフト。
10. ビジネスのサービス化、ソリューション化（もの単体では売れない）。
１１. 世界企業のライバル化。
12. テクノロジーの活用。
BtoBビジネスの特性から考えられる
カタログのポイント
BtoBビジネスの特性を踏まえ、販促物のポイントは下記になります。
１. 御社の商品やサービスがプラスの価値を提供できることを伝える。
２. 購買決定者は、組織的で複数いるので関係者すべてにアピールできるようにする。
３. ラインナップ、カスタマイズ、汎用性の良さをアピールする。
４. マーケティングのプロへのアプローチと考える。
５. グローバルな他言語展開も考慮する。
６. ビジネスのサービス化、ソリューション化でアピールする。
７. テクノロジーの説明も必要。
８. サービス拠点、アフターフォローもアピールする。
一般的な販促物制作の考慮すべき点から
1.情報過多の時代です。埋没しないよう印象的にすることです。
２. みなさん忙しいので、瞬時に理解できるよう見やすく、
分かりやすくすることが大切です。
３. ロジックやエビデンスは必須です。
４. 図やグラフなどを用いて視覚的に訴求します。
5. カタログは掴みとし、パワーポイントで個別の資料作成します。
６. WEBとの連携を考えます。
BtoBビジネスのお客様へ、
アピールすべきベネフィットとは
商品やサービスにより、どんなベネフィットが提供できるか。
下記の項目は経営にも直結する項目となります。
・課題の発見と解決
・売り上げを向上（売上高増）
・時間の短縮
・新規顧客を獲得（新規開拓）
・顧客の固定化（囲い込み）
・コストを削減
・企業イメージの向上（ブランディング）
・人件費を抑える
・クオリティの向上
・資金繰りを楽にする
・従業員のモチベーションを向上させる
・売り上げを向上（売上高増）
・時間の短縮
・新規顧客を獲得（新規開拓）
・顧客の固定化（囲い込み）
・コストを削減
・企業イメージの向上（ブランディング）
・人件費を抑える
・クオリティの向上
・資金繰りを楽にする
・従業員のモチベーションを向上させる
デザインシンキング（デザイン思考）による
新しい効果的なカタログを作り
新しい技術や機能から生まれるプロダクトアウト。
ニーズや市場から生まれるマーケットイン。
どちらの考え方もやり尽くした感があり、
革新的な商品やサービスは
生まれにくくなっています。
どちらの考え方もやり尽くした感があり、
革新的な商品やサービスは
生まれにくくなっています。
今、多くの企業で導入しているのがデザインシンキングの手法です。
潜在ニーズを見つけ出しイノベーティブな商品やサービスを生み出します。
毎回同じスタッフ、同じ進行による代わり映えしないカタログ。
数社のコンペによる
見た目の良し悪しでの決定、
潜在ニーズを見つけ出しイノベーティブな商品やサービスを生み出します。
毎回同じスタッフ、同じ進行による代わり映えしないカタログ。
数社のコンペによる
見た目の良し悪しでの決定、
深みのない構成や企画で出来上がったカタログ。
（お金になるかどうかわかりませんので、
（お金になるかどうかわかりませんので、
制作側に制御がかかります。
しっかりと打ち合わせや取材をしたわけではありませんので
良いものが出来上がるはずはありません。）
これらを打破し、新しい効果的なカタログを作りましょう！
デザインシンキング（デザイン思考）は
3つで構成されています。
1.利用の様子を観察する着想。
2.ブレーンストーミングでアイデアを生み出す発案。
3.簡易なプロトタイプでブラシュアップする実現。
潜在的な問題の発見と改善顧客の潜在的なニーズの発見など
デザインシンキング（デザイン思考） による効果が期待できます。
デザインシンキング（デザイン思考）は
3つで構成されています。
1.利用の様子を観察する着想。
2.ブレーンストーミングでアイデアを生み出す発案。
3.簡易なプロトタイプでブラシュアップする実現。
潜在的な問題の発見と改善顧客の潜在的なニーズの発見など
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カタログやパンフレットに、
客観的な視点の
「見やすく、伝わりやすく、わかりやすい」
（UCDA推奨）を導入しましょう！
情報コミュニケーションにリテラシーの高い企業様は
発信者と受信者の間に理解と共感をが得られる
ユニバーサル コミュニケーション デザイン（UCD）・UCDAの
考え方を導入しています。
UCDAのホームページへ
ユニバーサル コミュニケーション デザインの視点を
取り入れたカタログで
特長・機能・ベネフィットを
取り入れたカタログで
特長・機能・ベネフィットを
見やすくわかりやすく伝え
売り上げアップにつなげましょう。
・・・・・・・
小野デザインの代表小野は、
ユニバーサルコミュニケーションデザイン協会
（UCDA）賛助会員です。
「より見やすく、より伝わりやすく、よりわかりやすく」
企画・デザインいたします。
お問い合わせフォームへ
ここまで、読んでいただきありがとうございます。
あなたが作りたいと考えているカタログを
小野デザインにやらせてください。
現状のカタログの改善点のアドバイスもいたします。。
誠心誠意取り組みます！
どうか、よろしくお願い致します。
小野デザインは、目的を達成するために
3つの面でこだわっています！
1.コンテンツ
マズローの5大欲求から選定
3C分析から差別点・成功要因を抽出
機能・特徴・ベネフィットを訴求
ターゲットの嗜好を考慮
2.デザイン
見やすくわかりやすく伝わりやすく
好感を持たれ、品質の良いイメージ
印象的で記憶に残り、話題になる
ブランドイメージの最適化
3.理論
情報が氾濫、3秒ルールを厳守
心理マーケティング、脳科学の適用
時代背景やトレンドの反映
利用シーン、他のメディアを考慮
小野デザインでは、
トレンドに対応したデザインをいたします。
企画・デザインをする時に、社会の状況を考慮していきます。
小野デザインで導き出した答えは、下記のようになります。
カタログ制作で
小野デザインが選ばれている理由です。
目的を達成するデザイン
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いくつかの案から、じっくりとご検討を
ご予算内で最善提案
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ユニバーサルデザインの視点
見やすく、分かりやすい、伝わりやすいデザイン
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経験豊富。クロスメディアもご安心
トレンドの取り込み
常にデザインの流れをリサーチ
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デザインのセカンドオピニオン！
第2の意見
お客様の大切なカタログのデザインについて、
1社だけの考えや意見で納得できますか？
別の会社の考えや意見を聞いてみませんか？
〈デザインのセカンドオピニオンは、水面下で広がりつつあります。〉
1つでも当てはまる方、ご連絡ください。
- 提案されたデザインについて、意見を聞きたい。
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小野デザイン
TEL. 03-3774-8098 info@onodesign.co.jp
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